Creazione del valore nell'impresa

L'IPERCOMPETIZIONE

La velocità delle comunicazioni e la vastità delle informazioni disponibili a tutti, clienti e concorrenti compresi, ha portato ad un livello di concorrenza elevatissimo: l’ipercompetizione.

Diventa quindi indispensabile per le Aziende migliorare la propria competitività. 

Oggi tuttavia sappiamo che una azienda può "sprecare" fino al 50% degli investimenti rivolti al proprio processo commerciale (marketing, vendite, ecc.) per migliorare la propria competitività e raggiungere quindi gli obiettivi di business. 

Le numerose esperienze dei nostri clienti ci hanno chiarito che quello che fa la differenza è la capacità dell’organizzazione di “creare valore” per il cliente. 

Infatti se quest’ultimo percepisce “più valore” nei prodotti e/o nel servizio offerti dall’azienda, nel contesto del panorama competitivo, è disponibile ad accettare l’offerta e a riconoscere anche un “premium price” superiore al mercato. 

Creare valore per i clienti, quindi, vuol dire anche creare valore per gli azionisti. 

Parimenti, nelle organizzazioni di servizio pubblico è fondamentale comunicare all’esterno qual è il proprio valore, per legittimare la propria azione pubblica, per descrivere nuovi servizi, per soddisfare il cliente o il cittadino. 
In questo scenario è necessario che le aziende riorganizzino i propri processi sulla base di nuove regole commerciali. 



MODELLO OPERATIVO DI RIFERIMENTO

Il modello prevede di avviare in azienda un piano di miglioramento orientato al recupero di competitività: 

1º FASE: La comprensione e l’analisi del business 

- Analisi del rapporto con il cliente: Conoscere il cliente finale e/o intermedio e gli scostamenti fra proposte attese e proposte percepite con un confronto diretto con i concorrenti (Customer Value Analysis e Customer Satisfaction) 

- Determinazione della Potenzialità dei Business: Individuare e segmentare i clienti finali per verificarne le potenzialità e le dislocazioni (metodologie di rilevazione) e per individuare i potenziali clienti (Customer Marketing) 

- Individuazione Cause ed Effetti: Analizzare i risultati in funzione della proposta attuale e dell’attuale target, utilizzare modelli di prospezione in funzione di nuove proposte (previsioni di vendita) e nuovi target (pensiero statistico); identificare le proprie aree di forza e di debolezza attraverso il benchmarking. 

2º FASE: La pianificazione degli obiettivi 

- Pianificare e progettare il cambiamento culturale, organizzativo e tecnico e formulare la nuova proposta ad alto valore aggiunto per il cliente (pianificazione efficace degli obiettivi) 

3º FASE: La gestione dei risultati 

- Gestire l’organizzazione di vendita o di comunicazione esterna attraverso i “cruscotti strategici” (gestione a vista degli obiettivi, dei risultati di vendita e delle leve) 

- Formare le persone a trasformare gli obiettivi in risultati attraverso “l’ascolto del cliente”.

AREE DI INTERVENTO 

Analisi periodica dei fattori del valore che i clienti finali o intermedi attribuiscono all’offerta dell’azienda (Customer Satisfaction).
Analisi periodica della soddisfazione dei clienti nei confronti della concorrenza.
Confronto con i migliori (benchmarking) per la ridefinizione dei processi fondamentali e di supporto.
Pianificazione globale efficace del business dell’azienda.
Gestione efficace dei risultati del business dell’azienda e delle “leve” (cruscotti gestionali).
Gestione efficace dell’organizzazione di vendita dell’azienda (cruscotti operativi).
Raccolta delle informazioni per il monitoraggio e ascolto del cliente (data base di Marketing e Customer Care) con la rappresentazione di un “Customer Value Index”.
Formazione e coaching delle risorse coinvolte nel processo commerciale (Manager di Marketing/Vendita e Venditori).

PROGRAMMA DI INTERVENTO 

Il nostro programma di intervento prevede di effettuare un survey preliminare al fine di inquadrare le specifiche esigenze dell’azienda e di definire un piano di intervento e sviluppo organizzativo in grado di agire in modo bilanciato sulle tematiche di seguito riportate: 

RISULTATI ATTESI 

Sviluppo delle capacità competitive per una gestione del processo commerciale fortemente orientato al cliente e ai risultati; 

Aumento progressivo del fatturato, attraverso l’aumento dell’efficienza e coinvolgimento della rete di vendita; 

Aumento della redditività lorda dovuto alla accettazione, da parte dei clienti, di un maggiore gap di prezzo sulla concorrenza;

Riduzione della perdita di clienti verso lo zero (Customer Retention) ed incremento della capacità di trovarne di nuovi attraverso la creazione di una proposta focalizzata sui fattori del valore per il cliente.